I venditori sono il motore di un’azienda, chiudono i contratti, portano fatturato.
Come selezionare i commerciali?
Un semplice colloquio non basta, le raccomandazioni non sono una garanzia, i risultati pregressi del venditore sono importanti, ma non sappiamo esattamente come li ha raggiunti e se dice la verità.
Quindi, come selezionare un venditore?
Fare prove pratiche, simulazioni di vendita.
Le simulazioni devono riprodurre il più possibile il reale processo di vendita, così come avviene nella realtà quotidiana della tua azienda.
Chiedi al candidato commerciale di fare una presentazione commerciale, una trattativa, una chiamata a freddo, gestire delle obiezioni.
Esempi
“Simula una chiamata a freddo per convincere un imprenditore a fissare un appuntamento di persona con te per una presentazione dei nostri prodotti e servizi.”
“Immagina che un potenziale cliente sia appena entrato nella nostra concessionaria, simula una vendita: come ti presenti, fai l’analisi dei bisogni, la trattativa e la chiusura.”
Quando selezioni un venditore fai simulazioni, prove pratiche e osserva come vendono.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro e delle organizzazioni
Consulente, Formatore, Business Coach