Semplici principi di persuasione
Quanto è importante la persuasione da 1 a 10? Ovviamente 10. La capacità di persuadere altre persone è fondamentale in ogni interazione umana: quando chiedi un favore ad un amico, quando sostieni un colloquio di lavoro o quando vendi qualcosa.
La base della persuasione è comprendere le altre persone: capire bisogni, desideri, valori e tratti di personalità per modificare le percezioni.
Come puoi capire un’altra persona? Osserva, fai domande ed ascolta.
Il mio professore di marketing all’università diceva: “Se vuoi conoscere una persona, chiedile cosa le piace.”
Una volta scoperto i bisogni, i desideri e le preoccupazioni del tuo interlocutore, utilizza dei semplici principi di persuasione. Robert Cialdini, autore de “Le armi della persuasione”, ne individua sei. Per vedere il libro clicca il link http://amzn.to/2uPWkbQ
Principi di persuasione
- Reciprocità: se fai un favore o dai un regalo a qualcuno, questi si sentirà obbligato a restituire il favore. Alcuni esempi sono i campioni gratuiti di un prodotto o una lezione di prova.
- Impegno e coerenza: quando prendiamo un impegno, soprattutto in pubblico, ci sentiamo obbligati a mantenerlo. Se dici ai tuoi colleghi che finirai il progetto entro quella data, ti sentirai “obbligato” a rispettare la tua parola.
- Autorità: tendiamo a rispettare e a fare quello che ci chiedono le cosiddette autorità. Per questo motivo vediamo ad esempio le pubblicità dei dentifrici con attori vestiti con il camice bianco da dentista e messaggi quali :“Consigliato dall’Associazione Dentisti Italiani”. Se c’è lo dice un’autorità allora ci crediamo ed è più probabile che facciamo quello che ci viene richiesto.
- Simpatia: preferiamo fare favori o comprare da persone che ci stanno simpatiche. Chi ci sta simpatico? Persone simili a noi per interessi, valori, modo di vestire, ecc. Ci stanno simpatici i nostri amici, nonché le persone di bell’aspetto in generale. Aziende come la Tupperware basano la loro vendita sul principio della simpatia: vendere ad amici e conoscenti è più semplice rispetto a vendere ad estranei.
- Riprova sociale: tendiamo a fare ciò che le altre persone attorno a noi fanno, soprattutto in situazioni di incertezza. Se un gruppo di persone sulla strada guarda in alto verso il cielo anche noi lo facciamo. Se vediamo una discoteca o un ristorante con tante persone anche noi vogliamo andare proprio là. Quando sei indeciso se comprare la polizza sulla vita, l’assicuratore ti dice che migliaia di persone come te hanno stipulato proprio quella polizza ed ora sono pienamente soddisfatte. Amazon applica questo principio di persuasione quando scrive ad esempio: “computer più venduto”, “altre persone interessate a questo articolo hanno comprato anche questi articoli”.
- Scarsità: se crediamo che qualcosa sia scarso o non ci sarà più, non lo vogliamo perdere. Le cose rare sono considerate preziose e le persone detestano perdere opportunità. I venditori spesso dicono: “ultimo prodotto rimasto”, “offerta valida solo oggi”; oppure su alcuni siti si legge “ultima stanza disponibile”. La scarsità mette pressione e crea valore.
In sintesi, per persuadere le altre persone osserva, ascolta e utilizza i semplici principi di persuasione citati sopra. Conoscere i meccanismi di persuasione è utile anche per gestire al meglio situazioni in cui sono gli altri che vogliono persuaderti.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro e delle organizzazioni
Consulente, Formatore, Business Coach