Quand’è l’ultima volta che hai raggiunto gli obiettivi di vendita? Vendere sta diventando sempre più difficile: c’è sempre più concorrenza, le persone vogliono spendere meno e cercano migliaia di informazioni prima di fare un acquisto.
Se vuoi aumentare le vendite ricordati un principio fondamentale: chi domanda comanda. Fai domande per analizzare i bisogni del potenziale cliente. Non inondare il potenziale cliente con fiumi di parole sul prodotto. Fai domande, capisci cosa vuole realmente una persona, scopri quali bisogni e desideri ha. Una volta scoperti i bisogni, le paure e i desideri di una persona mostra come il tuo prodotto o servizio li può soddisfare.
Un vecchio detto nel marketing dice: “Una persona non compra un trapano, ma un buco ben fatto”.
Cosa significa? Significa che il trapano, come qualsiasi prodotto o servizio, è solo un mezzo per soddisfare un bisogno: un buco ben fatto.
Un metodo utile per fare l’analisi dei bisogni è il metodo SPIN, acronimo che sta per: situation, problem, implication, needs. In pratica, consiste in una serie di domande focalizzate su 4 aree specifiche: situazione, problema, implicazioni, bisogni. Di seguito trovi degli esempi di domande basate sul metodo SPIN.
Esempio B2B (business to business)
SITUATION (situazione, contesto)
- Di cosa si occupa l’azienda?
- Quali servizi e prodotti offre?
- A quale tipologia di clienti si rivolge?
PROBLEM (problemi, difficoltà, criticità, obiettivi)
- Qual è il problema principale che volete risolvere?
- Quali sono le difficoltà principali che state affrontando?
- Quali sono gli obiettivi più importanti che volete raggiungere?
IMPLICATION (conseguenze negative se non vengono risolti i problemi o raggiunti gli obiettivi)
- Se non risolverete questo problema quali saranno le conseguenze negative?
- Se non supererete queste difficoltà cosa potrà accadere di negativo?
- Se non raggiungerete gli obiettivi stabiliti quali saranno le conseguenze negative?
NEEDS (bisogni soddisfatti dal prodotto o servizio che proponi, benefici)
- Secondo lei, questo prodotto/servizio quali benefici può portare all’azienda? Intendo
- Quali difficoltà può aiutarvi a superare?
- Quali obiettivi aziendali può aiutarvi a raggiungere?
Esempio B2C (business to client)
SITUATION (situazione, contesto)
- Quali operazioni effettua più frequentemente con il telefonino? Esempio: chiamate, messaggi, email, foto, videochiamate…
- Di solito quali app utilizza?
- Quale grandezza preferisce? Piccolo, medio, grande?
- Quale colore preferisce?
PROBLEM (problemi, difficoltà, criticità, obiettivi)
- Per quale motivo vuole cambiare telefonino?
- Cosa non le piaceva del vecchio telefonino?
IMPLICATION (conseguenze negative se non vengono risolti i problemi o raggiunti gli obiettivi)
- Se non prende un telefonino con un audio chiaro quali saranno le conseguenze negative? (Supponiamo che il potenziale cliente cerchi un telefonino per fare numerose telefonate).
- Se non prende un telefonino con una elevata memoria interna, o possibilità di espansione della memoria, quali saranno le conseguenze negative? (Supponiamo che il potenziale cliente scarichi molte app che occupano tanto spazio nella memoria).
NEEDS (bisogni soddisfatti dal prodotto o servizio proposto, benefici)
- Questo telefonino ha un ottimo audio, il suono è veramente chiaro. Inoltre, ha un’ampia memoria interna e possibilità di espansione con micro sd. Un telefonino così, quali benefici, quali vantaggi le darà secondo lei?
E alla fine, domanda di chiusura: “Cosa ne pensa?”, oppure “Perché non lo prova?”
Il metodo SPIN è un modello per fare l’analisi dei bisogni che in certi contesti risulta molto efficace. Penso ad esempio alla vendita di prodotti o servizi alle aziende. La cosa importante nella vendita è fare domande al potenziale cliente per capire cosa vuole, come lo vuole e perché lo vuole.
Più conosci il cliente, più potere hai nella vendita.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro e delle organizzazioni
Consulente, Formatore, Business Coach