Un sales funnel, tradotto letteralmente “imbuto di vendita”, è il percorso che fa il potenziale cliente all’interno del processo di vendita: da quando entra nell’imbuto come potenziale cliente a quando esce come cliente effettivo.
Un funnel di vendita mostra le fasi (il percorso) del processo di vendita: dall’acquisizione di contatti di potenziali clienti (leads) alla chiusura della vendita.
A cosa serve un sales funnel? Serve a definire in maniera chiara, semplice e ordinata le fasi del processo di vendita; in una parola… metodo.
Ogni azienda, in base al proprio settore e caratteristiche, dovrebbe avere un funnel specifico per massimizzare le entrate.
Avere un funnel di vendita implica definire in modo chiaro il metodo, le procedure, per ogni fase del processo di vendita: come acquisire potenziali clienti, come presentare il prodotto o servizio, come chiudere una vendita.
Quali sono le fasi, gli steps, di un sales funnel? Le fasi possono variare da azienda ad azienda, dipende dal settore, dal prodotto o servizio. Di seguito un modello base.
UN MODELLO DI SALES FUNNEL
Fase 1 – Attenzione/consapevolezza
In questa prima fase catturi l’attenzione dei potenziali clienti (prospects). Fai vedere che ci sei, che esisti. Rendi consapevoli i potenziali clienti della esistenza della tua azienda, prodotto o servizio.
Come catturare l’attenzione?
Sito internet o blog, pubblicità su Facebook, LinkedIn, Instagram, video YouTube, SEO, SEM, pubbliche relazioni, scrittura di articoli; pubblicità su giornali e riviste, in televisione, alla radio; un influencer che parla del tuo prodotto; chiamate a freddo; partecipazione a fiere o eventi.
Fase 2 – Interesse
Crei interesse, curiosità, verso il tuo prodotto o servizio. Dimostri come puoi risolvere un problema, spieghi i benefici che puoi portare al potenziale cliente (es. risparmio di tempo e denaro, aumento delle vendite, sicurezza).
Come generare interesse?
Dai materiale informativo gratuito: articoli, video, e-book, casi studio, tutorial.
Mostri i risultati portati ai tuoi clienti in passato (es. aumento del 30% del fatturato), portafoglio clienti prestigioso, testimonials, specializzazione nel settore del potenziale cliente.
Fase 3 – Desiderio/Decisione
Facilita il processo decisionale, aiuta il potenziale cliente a prendere la decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio. Stimola il desiderio. Induci il potenziale cliente a desiderare di possedere il tuo prodotto o utilizzare il tuo servizio.
Come facilitare il processo decisionale?
Promozioni, sconti, prove gratuite, campioni gratuiti, garanzie (es. soddisfatto o rimborsato), prima consulenza gratuita, demo, pagamento a risultato.
Fase 4 – Azione
Questo è il momento di indurre all’azione il potenziale cliente, ovvero chiedere di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Come spingere all’azione il potenziale cliente, ovvero chiudere la vendita?
Nella vendita faccia a faccia il venditore fa le cosiddette domande di chiusura: “Perché non lo prova?”, “È esattamente quello che fa al caso suo. Giusto?”, “Quando iniziamo?”, “Procediamo?”, “Lo prende?”.
Infine il venditore dice: “Ottima scelta. Ho soltanto bisogno di un suo ok nell’accordo”, oppure “Bene. Ho soltanto bisogno della sua autorizzazione nell’accordo per procedere.”
Invece, un sito e-commerce potrebbe avere delle pagine con tasti e scritte del tipo: “Aggiungi al carrello”, “Acquista ora”, “Acquista con un click”.
Vediamo un esempio di sales funnel.
L’azienda XY fornisce un CRM (customer relationship management) per piccole aziende in modalità Saas (software as a service). Si tratta di un software per gestire i dati dei clienti al quale accedi tramite internet, non lo devi installare sul tuo computer. Paghi un abbonamento per utilizzare il software: abbonamento mensile o annuale.
Fase 1 – Attenzione/consapevolezza
L’azienda XY cattura l’attenzione, rende consapevoli i potenziali clienti del suo software attraverso internet: sito, pubblicità a pagamento su GoogleAds quando vengono utilizzate determinate parole chiave (es. CRM piccole aziende), SEO (posizionamento nei motori di ricerca in base alle parole chiave utilizzate dagli utenti), pubblicità sui social media (es. LinkedIn, Facebook), recensioni positive su siti di comparazione e acquisto.
Fase 2 – Interesse
Crea interesse verso il CRM scrivendo sul proprio sito le caratteristiche tecniche, le funzioni, l’utilità, i benefici, i testimonials, il portafoglio clienti. Vengono riportati casi aziendali, video di dimostrazione, tutorials.
Fase 3 – Desiderio/Decisione
Dà la possibilità di provare il software gratuitamente per 30 giorni prima di decidere se acquistare un abbonamento.
Fase 4 – Azione
Induce alla prima azione con un semplice tasto sul sito da cliccare: “Provalo gratis per 30 giorni”.
Dopo 30 giorni di prova ci sarà la seconda richiesta di azione: “Scegli l’abbonamento migliore per te.”
CONCLUSIONE
Un funnel di vendita, o sales funnel, mostra le fasi del processo di vendita, ovvero il percorso di acquisto che porta un potenziale cliente a diventare cliente.
Ogni azienda dovrebbe definire il proprio funnel in modo chiaro, preciso e metodico per massimizzare le vendite.
Dr. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro e delle organizzazioni
Consulente, Formatore, Business Coach, Sales Trainer
P.S.
Per consulenze sulle strategie di vendita, selezione, formazione di venditori e consulenti commerciali, contatta il dott. Andrea Miriello.