Premessa
Questo articolo contiene osservazioni pratiche che possono essere utili a imprenditori e direttori di piccole aziende per aumentare il fatturato.
ERRORI FREQUENTI
1. Selezione: mancanza di un metodo di selezione attendibile e selezionatori poco qualificati.
La selezione di consulenti commerciali e venditori viene spesso gestita da personale non esperto nel campo della selezione e della vendita. Non vengono utilizzate procedure, metodi validi e attendibili. Si rischia di perdere tempo e denaro.
Il selezionatore ideale dovrebbe avere sia competenze nell’utilizzo di metodi di selezione attendibili sia esperienza commerciale sul campo.
L’analisi del curriculum, le referenze, il colloquio conoscitivo non bastano.
Il metodo di selezione principale deve essere uno solo: prove pratiche, ovvero simulazioni di vendita. Le simulazioni devono riprodurre il più possibile il reale processo di vendita, così come avviene nella realtà quotidiana della tua azienda. Ovviamente, anche il track record (risultati pregressi) è un elemento importante, ma è influenzato da tanti fattori diversi; in aggiunta qualche candidato potrebbe mentire.
Le simulazioni di vendita le puoi vedere subito, con i tuoi occhi; puoi valutare punti di forza e debolezza del candidato in maniera concreta.
Fai fare al candidato commerciale simulazioni di chiamate a freddo, presentazioni commerciali, trattative, gestione delle obiezioni, tecniche di chiusura della vendita, scrittura di una proposta commerciale.
2. Obiettivi e indicatori di prestazione (KPI): non vengono definiti obiettivi e indicatori di prestazione chiari.
I venditori dovrebbero avere obiettivi di prestazione chiari, precisi, misurabili, con scadenze definite. Nelle piccole aziende tutto ciò spesso manca o è fatto in modo approssimativo.
Esempio di obiettivo? Semplice, generare un fatturato di €20.000 al mese.
Alcuni indicatori di prestazione possono essere: numero di chiamate a freddo al giorno, numero di presentazioni commerciali alla settimana, numero di trattative alla settimana, numero di vendite alla settimana, fatturato mensile.
Gli obiettivi e i KPI vanno definiti su misura in base al settore, al prodotto o servizio e al contesto aziendale.
3. Retribuzione bassa e sistemi di incentivi poco motivanti.
I venditori, i consulenti commerciali, sono il motore dell’azienda; spesso non vengono stimolati abbastanza dal punto di vista economico.
Le aziende si basano sulla vendita. Senza vendite le aziende chiudono, ricordiamolo a tutti. Per questo motivo i venditori sono figure chiave importantissime all’interno dell’azienda. Se non credi nell’importanza di avere commerciali motivati e competenti allora cambia modello di business: apri un e-commerce, un self-service o un distributore automatico.
In generale, consiglio un fisso più provvigioni, più eventuali premi e benefit se c’è la possibilità (auto, lavoro flessibile, telefono, computer, vacanza, ecc.).
Inoltre, nelle piccole aziende di solito ci sono poche opportunità di progredire di carriera; un altro elemento poco motivante.
4. Formazione e addestramento pratico: non sufficiente.
Ho lavorato con tante aziende diverse nel corso degli anni, sia in Italia sia all’estero, sia come formatore sia come venditore. Lo debbo dire, con dispiacere, in Italia non c’è la cultura della formazione aziendale presente in altri paesi, come ad esempio gli Stati Uniti o il Regno Unito.
La formazione andrebbe fatta con metodo, su misura, con formatori preparati; andrebbe fatta regolarmente.
Aspetto importante… la formazione dovrebbe essere pratica, soprattutto quando si parla di vendita. Cosa intendo? Simulazioni di vendita reale, simulazioni di presentazioni, trattative e chiusure. La formazione commerciale dovrebbe essere un addestramento pratico.
5. Il CRM (gestionale): lo usano in pochi.
Le piccole aziende usano poco il CRM: molte non ce l’hanno, non lo usano sistematicamente e adeguatamente. Talvolta, i venditori o gli imprenditori lo vedono come una seccatura, una perdita di tempo, un costo inutile.
Registrare i dati di potenziali clienti, prendere note su presentazioni, trattative e chiusure è importante per una vendita organizzata, fatta con metodo.
Se non puoi misurare e monitorare, non puoi migliorare.
6. Metodo e procedure di vendita (sales funnel e pipeline): non c’è metodo.
Questo è un punto veramente critico. La vendita è troppo spesso improvvisata, lasciata alla spontaneità e alla bravura del singolo venditore. La vendita non è soltanto arte è anche scienza applicata.
Le qualità personali e l’esperienza sono indubbiamente un valore aggiunto, ma il metodo e le procedure fanno grande l’azienda.
Cosa significa?
Ogni azienda dovrebbe definire le fasi, il metodo e le procedure del proprio processo di vendita: come acquisire i clienti, come fare una chiamata a freddo, come fare una presentazione, come rispondere a tutte le possibili obiezioni, come chiudere la vendita, come chiedere referrals (contatti di nuovi potenziali clienti), come fare il follow up.
Una volta individuato e consolidato sul campo il metodo di vendita che funziona meglio, lo insegni a tutti i venditori, lo replichi e ottieni i massimi risultati.
CONCLUSIONE
Le piccole aziende potrebbero aumentare il loro fatturato investendo maggiormente in:
1. Metodi di selezione validi e attendibili;
2. Definizione di obiettivi di vendita e indicatori di prestazione (KPI) precisi e misurabili;
3. Retribuzioni e sistemi di incentivi motivanti;
4. Fare regolarmente formazione pratica per venditori e consulenti commerciali;
5. Utilizzare un CRM;
6. Sviluppare, insegnare ed applicare un metodo di vendita consolidato sul campo.
Dr. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro e delle organizzazioni
Consulente, Formatore, Business Coach, Sales Trainer
P.S.
Per consulenze su metodi di vendita, selezione e formazione di venditori e consulenti commerciali, contatta il dott. Andrea Miriello.