{"id":4785,"date":"2019-09-11T15:00:42","date_gmt":"2019-09-11T15:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/andreamiriello.com\/?p=4785"},"modified":"2019-10-18T16:58:18","modified_gmt":"2019-10-18T16:58:18","slug":"sei-errori-frequenti-nella-gestione-dei-venditori-nelle-piccole-aziende","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/andreamiriello.com\/it\/sei-errori-frequenti-nella-gestione-dei-venditori-nelle-piccole-aziende\/","title":{"rendered":"Sei Errori Frequenti nella Gestione dei Venditori nelle Piccole Aziende"},"content":{"rendered":"

Premessa<\/strong>
\nQuesto articolo contiene osservazioni pratiche che possono essere utili a imprenditori e direttori di piccole aziende per aumentare il fatturato.<\/p>\n

ERRORI FREQUENTI<\/strong><\/p>\n

1. Selezione: mancanza di un metodo di selezione attendibile e selezionatori poco qualificati.<\/strong><\/p>\n

La selezione di consulenti commerciali e venditori viene spesso gestita da personale non esperto nel campo della selezione e della vendita. Non vengono utilizzate procedure, metodi validi e attendibili. Si rischia di perdere tempo e denaro.<\/p>\n

Il selezionatore ideale dovrebbe avere sia competenze nell\u2019utilizzo di metodi di selezione attendibili sia esperienza commerciale sul campo.<\/p>\n

L\u2019analisi del curriculum, le referenze, il colloquio conoscitivo non bastano.<\/p>\n

Il metodo di selezione principale deve essere uno solo: prove pratiche, ovvero simulazioni di vendita. Le simulazioni devono riprodurre il pi\u00f9 possibile il reale processo di vendita, cos\u00ec come avviene nella realt\u00e0 quotidiana della tua azienda. Ovviamente, anche il track record (risultati pregressi) \u00e8 un elemento importante, ma \u00e8 influenzato da tanti fattori diversi; in aggiunta qualche candidato potrebbe mentire.<\/p>\n

Le simulazioni di vendita le puoi vedere subito, con i tuoi occhi; puoi valutare punti di forza e debolezza del candidato in maniera concreta.<\/p>\n

Fai fare al candidato commerciale simulazioni di chiamate a freddo, presentazioni commerciali, trattative, gestione delle obiezioni, tecniche di chiusura della vendita, scrittura di una proposta commerciale.<\/p>\n

2. Obiettivi e indicatori di prestazione (KPI): non vengono definiti obiettivi e indicatori di prestazione chiari.<\/strong><\/p>\n

I venditori dovrebbero avere obiettivi di prestazione chiari, precisi, misurabili, con scadenze definite. Nelle piccole aziende tutto ci\u00f2 spesso manca o \u00e8 fatto in modo approssimativo.<\/p>\n

Esempio di obiettivo? Semplice, generare un fatturato di \u20ac20.000 al mese.<\/p>\n

Alcuni indicatori di prestazione possono essere: numero di chiamate a freddo al giorno, numero di presentazioni commerciali alla settimana, numero di trattative alla settimana, numero di vendite alla settimana, fatturato mensile.<\/p>\n

Gli obiettivi e i KPI vanno definiti su misura in base al settore, al prodotto o servizio e al contesto aziendale.<\/p>\n

3. Retribuzione bassa e sistemi di incentivi poco motivanti.<\/strong><\/p>\n

I venditori, i consulenti commerciali, sono il motore dell\u2019azienda; spesso non vengono stimolati abbastanza dal punto di vista economico.<\/p>\n

Le aziende si basano sulla vendita. Senza vendite le aziende chiudono, ricordiamolo a tutti. Per questo motivo i venditori sono figure chiave importantissime all\u2019interno dell\u2019azienda. Se non credi nell\u2019importanza di avere commerciali motivati e competenti allora cambia modello di business: apri un e-commerce, un self-service o un distributore automatico.<\/p>\n

In generale, consiglio un fisso pi\u00f9 provvigioni, pi\u00f9 eventuali premi e benefit se c\u2019\u00e8 la possibilit\u00e0 (auto, lavoro flessibile, telefono, computer, vacanza, ecc.).<\/p>\n

Inoltre, nelle piccole aziende di solito ci sono poche opportunit\u00e0 di progredire di carriera; un altro elemento poco motivante.<\/p>\n

4. Formazione e addestramento pratico: non sufficiente.<\/strong><\/p>\n

Ho lavorato con tante aziende diverse nel corso degli anni, sia in Italia sia all\u2019estero, sia come formatore sia come venditore. Lo debbo dire, con dispiacere, in Italia non c\u2019\u00e8 la cultura della formazione aziendale presente in altri paesi, come ad esempio gli Stati Uniti o il Regno Unito.<\/p>\n

La formazione andrebbe fatta con metodo, su misura, con formatori preparati; andrebbe fatta regolarmente.<\/p>\n

Aspetto importante… la formazione dovrebbe essere pratica, soprattutto quando si parla di vendita. Cosa intendo? Simulazioni di vendita reale, simulazioni di presentazioni, trattative e chiusure. La formazione commerciale dovrebbe essere un addestramento pratico.<\/p>\n

5. Il CRM (gestionale): lo usano in pochi.<\/strong><\/p>\n

Le piccole aziende usano poco il CRM: molte non ce l\u2019hanno, non lo usano sistematicamente e adeguatamente. Talvolta, i venditori o gli imprenditori lo vedono come una seccatura, una perdita di tempo, un costo inutile.<\/p>\n

Registrare i dati di potenziali clienti, prendere note su presentazioni, trattative e chiusure \u00e8 importante per una vendita organizzata, fatta con metodo.<\/p>\n

Se non puoi misurare e monitorare, non puoi migliorare.<\/p>\n

6. Metodo e procedure di vendita (sales funnel e pipeline): non c\u2019\u00e8 metodo.<\/strong><\/p>\n

Questo \u00e8 un punto veramente critico. La vendita \u00e8 troppo spesso improvvisata, lasciata alla spontaneit\u00e0 e alla bravura del singolo venditore. La vendita non \u00e8 soltanto arte \u00e8 anche scienza applicata.<\/p>\n

Le qualit\u00e0 personali e l\u2019esperienza sono indubbiamente un valore aggiunto, ma il metodo e le procedure fanno grande l\u2019azienda.<\/p>\n

Cosa significa?<\/p>\n

Ogni azienda dovrebbe definire le fasi, il metodo e le procedure del proprio processo di vendita: come acquisire i clienti, come fare una chiamata a freddo, come fare una presentazione, come rispondere a tutte le possibili obiezioni, come chiudere la vendita, come chiedere referrals (contatti di nuovi potenziali clienti), come fare il follow up.<\/p>\n

Una volta individuato e consolidato sul campo il metodo di vendita che funziona meglio, lo insegni a tutti i venditori, lo replichi e ottieni i massimi risultati.<\/p>\n

CONCLUSIONE<\/strong><\/p>\n

Le piccole aziende potrebbero aumentare il loro fatturato investendo maggiormente in:<\/p>\n

1. Metodi di selezione validi e attendibili;
\n2. Definizione di obiettivi di vendita e indicatori di prestazione (KPI) precisi e misurabili;
\n3. Retribuzioni e sistemi di incentivi motivanti;
\n4. Fare regolarmente formazione pratica per venditori e consulenti commerciali;
\n5. Utilizzare un CRM;
\n6. Sviluppare, insegnare ed applicare un metodo di vendita consolidato sul campo.<\/p>\n

Dr. Andrea Miriello<\/em>
\nPsicologo del lavoro e delle organizzazioni<\/em>
\nConsulente, Formatore, Business Coach, Sales Trainer<\/em><\/p>\n

P.S.
\nPer consulenze su metodi di vendita, selezione e formazione di venditori e consulenti commerciali, contatta il dott. Andrea Miriello.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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