{"id":3860,"date":"2018-09-18T06:20:47","date_gmt":"2018-09-18T06:20:47","guid":{"rendered":"https:\/\/andreamiriello.com\/\/\/il-metodo-spin-nella-vendita\/"},"modified":"2020-01-17T18:13:41","modified_gmt":"2020-01-17T18:13:41","slug":"il-metodo-spin-nella-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/andreamiriello.com\/it\/il-metodo-spin-nella-vendita\/","title":{"rendered":"Formazione Commerciali: il Metodo SPIN nella Vendita"},"content":{"rendered":"<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Quand&#8217;\u00e8 l&#8217;ultima volta che hai raggiunto gli obiettivi di vendita? Vendere sta diventando sempre pi\u00f9 difficile: c&#8217;\u00e8 sempre pi\u00f9 concorrenza, le persone vogliono spendere meno e cercano migliaia di informazioni prima di fare un acquisto.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Se vuoi aumentare le vendite ricordati un principio fondamentale: chi domanda comanda. Fai domande per analizzare i bisogni del potenziale cliente. Non inondare il potenziale cliente con fiumi di parole sul prodotto. Fai domande, capisci cosa vuole realmente una persona, scopri quali bisogni e desideri ha. Una volta scoperti i bisogni, le paure e i desideri di una persona mostra come il tuo prodotto o servizio li pu\u00f2 soddisfare.<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Un vecchio detto nel marketing dice: \u201cUna persona non compra un trapano, ma un buco ben fatto\u201d. <\/span><\/p>\n<p class=\"p1\"><span class=\"s1\">Cosa significa? Significa che il trapano, come qualsiasi prodotto o servizio, \u00e8 solo un mezzo per soddisfare un bisogno: un buco ben fatto.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Un metodo utile per fare l&#8217;analisi dei bisogni \u00e8 il metodo SPIN, acronimo che sta per: situation, problem, implication, needs. In pratica, consiste in una serie di domande focalizzate su 4 aree specifiche: situazione, problema, implicazioni, bisogni. Di seguito trovi degli esempi di domande basate sul metodo SPIN.<\/span><\/p>\n<p class=\"p4\"><span class=\"s1\"><b><i>Esempio B2B (business to business)<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>SITUATION (situazione, contesto)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Di cosa si occupa l&#8217;azienda?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quali servizi e prodotti offre?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">A quale tipologia di clienti si rivolge?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>PROBLEM (problemi, difficolt\u00e0, criticit\u00e0, obiettivi)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Qual \u00e8 il problema principale che volete risolvere?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quali sono le difficolt\u00e0 principali che state affrontando?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quali sono gli obiettivi pi\u00f9 importanti che volete raggiungere?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>IMPLICATION (conseguenze negative se non vengono risolti i problemi o raggiunti gli obiettivi)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Se non risolverete questo problema quali saranno le conseguenze negative?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Se non supererete queste difficolt\u00e0 cosa potr\u00e0 accadere di negativo?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Se non raggiungerete gli obiettivi stabiliti quali saranno le conseguenze negative?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>NEEDS (bisogni soddisfatti dal prodotto o servizio che proponi, benefici)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Secondo lei, questo prodotto\/servizio quali benefici pu\u00f2 portare all&#8217;azienda? Intendo <\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quali difficolt\u00e0 pu\u00f2 aiutarvi a superare?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quali obiettivi aziendali pu\u00f2 aiutarvi a raggiungere?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p4\"><span class=\"s1\"><b><i>Esempio B2C (business to client)<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>SITUATION (situazione, contesto)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quali operazioni effettua pi\u00f9 frequentemente con il telefonino? Esempio: chiamate, messaggi, email, foto, videochiamate&#8230;<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Di solito quali app utilizza?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quale grandezza preferisce? Piccolo, medio, grande?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Quale colore preferisce?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>PROBLEM (problemi, difficolt\u00e0, criticit\u00e0, obiettivi)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Per quale motivo vuole cambiare telefonino?<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Cosa non le piaceva del vecchio telefonino?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>IMPLICATION (conseguenze negative se non vengono risolti i problemi o raggiunti gli obiettivi)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Se non prende un telefonino con un audio chiaro quali saranno le conseguenze negative? (Supponiamo che il potenziale cliente cerchi un telefonino per fare numerose telefonate).<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Se non prende un telefonino con una elevata memoria interna, o possibilit\u00e0 di espansione della memoria, quali saranno le conseguenze negative?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>(Supponiamo che il potenziale cliente scarichi molte app che occupano tanto spazio nella memoria).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><b>NEEDS (bisogni soddisfatti dal prodotto o servizio proposto, benefici)<\/b><\/span><\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Questo telefonino ha un ottimo audio, il suono \u00e8 veramente chiaro. Inoltre, ha un\u2019ampia memoria interna e possibilit\u00e0 di espansione con micro sd. Un telefonino cos\u00ec, quali benefici, quali vantaggi le dar\u00e0 secondo lei?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">E alla fine, domanda di chiusura: \u201cCosa ne pensa?\u201d, oppure \u201cPerch\u00e9 non lo prova?\u201d<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Il metodo SPIN \u00e8 un modello per fare l&#8217;analisi dei bisogni che in certi contesti risulta molto efficace. Penso ad esempio alla vendita di prodotti o servizi alle aziende. La cosa importante nella vendita \u00e8 fare domande al potenziale cliente per capire cosa vuole, come lo vuole e perch\u00e9 lo vuole.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Pi\u00f9 conosci il cliente, pi\u00f9 potere hai nella vendita.<\/span><\/p>\n<p><strong>Dott. Andrea Miriello<br \/>\nPsicologo del lavoro e delle organizzazioni<br \/>\nConsulente, Formatore, Business Coach<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quand&#8217;\u00e8 l&#8217;ultima volta che hai raggiunto gli obiettivi di vendita? Vendere sta diventando sempre pi\u00f9 difficile: c&#8217;\u00e8 sempre pi\u00f9 concorrenza, le persone vogliono spendere meno e cercano migliaia di informazioni prima di fare un acquisto. Se vuoi aumentare le vendite ricordati un principio fondamentale: chi domanda comanda. 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